מהי הדרך הטובה ביותר להדריך אנשי מכירות?

אנשי מכירות הם המנוע של  הארגון, ולכן חשוב מאד להכשיר אותם בצורה טובה כך שיהיה ניתן לראות תוצאות. ישנן מספר דרכים להכשיר אנשי מכירות: 1. לזרוק אותו למים.2. להצמיד איש מכירות ותיק.3.להכשיר את איש המכירות באמצעות מומחה בתחום. כאשר לכל אחת מהשיטות יש יתרונות וחסרונות.

לזרוק למים

אחת השיטות הפופולאריות ביותר היא לזרוק את אנשי המכירות למים מדובר ברצון לגיטימי להפיק תוצאות מהירות מאיש המכירות במהירות ולאפשר לו להשתלב בעבודה כתוצאה ממחסור באנשי מכירות. תפיסה זו מבוססת על תפיסה שלא ניתן ללמוד להיות איש מכירות, אלא איש מכירות נולד כזה. אמנם מדובר בשיטה במסגרתה אנשי המכירות לומדים להכיר את שיטת העבודה במהירות, אך לעיתים זה יכול לגרום נזק לארגון בייחוד כאשר ההדרכה מתבצעת לא נכון.

היצמדות לאיש מכירות ותיק

שיטה נוספת היא להצמיד איש מכירות חדש לאיש מכירות ותיק. הדרכת טלמיטינג בצורה כזאת עשויה להיראות הגיונית יותר, היות ואיש המכירות החדש יוכל ללמוד מנסיונו של איש המכירות הוותיק וללמוד על תהליכי המכירה בארגון, ללמוד מהם האתגרים השונים איתם מתמודדים אנשי מכירות ואת הטריקים הקטנים שאנשי המכירות מבצעים על מנת להתגבר על התנגדויות של אנשים. יחד עם זאת, יכולה להיות בעיה בשיטה כזו כי שיטת הלימוד עשויה לפגום בניצול הזמן של איש המכירות הותיק ( הוא ינצל את רוב זמנו להעביר ידע ולא ממש יצליח להגיע למשימות השוטפות)

 למידה עם מומחה בתחום מחוץ לשעות העבודה

הדרכת טלמיטינג יכולה להתבצע גם על ידי מומחה בארגון לא במסגרת העבודה. מדובר בשיטה במסגרתה איש המכירות החדש לומד על התרבות הארגונית ומכיר את האנשים העומדים מאחורי הארגון בצורה לא פורמלית. שיטה זו אפקטיבית בעיקר בארגונים קטנים בהם יש זמן ללמד את אנשי המכירות החדשים.

 לסיכום, הדרכת טלמיטינג היא משימה חשובה מאד כיוון שהביצועים של אנשי המכירות יכולים להשפיע באופן משמעותי על ההצלחה של הארגון, ולכן יש להשקיע בהדרכה שלהם לא מעט משאבים כדי לראות תוצאות.